A lo largo de esta nota desarrollamos el tema de acuerdo con el material de lectura de la clase correspondiente y las consultas recibidas por los concurrentes al curso de operador de CNC-Routers y brindaremos las claves para lograr el éxito en las ventas corporativas u organizacionales.

El mercado de negocios

La denominación B2B proviene de la expresión en inglés Business to Business, traducido como “de negocio a negocio” e interpretado “de empresa para empresa” y hace referencia a las relaciones interempresariales y el intercambio comercial entre dos o más compañías. 

Las empresas que compran bienes o servicios a otras empresas, para ser aplicados a la producción de otros bienes o servicios, componen el mercado de negocios (B2B) y la buena relación entre empresas potencia compartir ideas, intercambiar conocimientos, manifestar propuestas, descubrir oportunidades, mejorar la calidad, y reducir costos, entre otros beneficios.

Un desafío para nuestro sector es la exigencia de este tipo de clientes con departamentos de compras especializados. En este segmento las adquisiciones las realizan agentes capacitados profesionalmente, quienes emplean prácticas más razonadas, disímiles al mercado de consumo (B2C) donde el consumidor final puede comprar por impulso emocional por su atracción por el producto.

Por lo general, las determinaciones de compra son tomadas por un equipo de expertos de diferentes áreas, gerentes de compras, ingenieros o técnicos, quienes evaluarán las características del producto, lo cual demanda una capacidad de respuesta superior por parte de la empresa vendedora, quien debe intentar recabar información sobre los factores de compra antes de reunirse. Es indispensable en estos casos individualizar y llegar a la persona clave que tiene la última palabra en la decisión para cerrar la operación, interpretar su conducta, patrón y criterio de evaluación, para lograr influenciar en su comportamiento de compra.

Las 5 máximas para alcanzar el éxito en las ventas corporativas de routers CNC

• La venta organizacional es un proceso de toma de decisiones

La venta organizacional no es un acto, es un proceso de toma de decisiones. Se considera cliente a quien se le factura continuamente, no solamente con la primera venta. Asimismo, la operación no siempre se decide en la visita inicial. Se requiere paciencia, constancia, tolerancia, perseverancia e insistencia para enfrentar adversidades; multiplicándose los contactos de venta hasta alcanzar congeniar los distintos puntos de vista, lo cual generalmente no comienza a concretarse antes de la cuarta reunión. Es importante en este tipo de negociaciones la flexibilidad para establecer, cuando sea posible, una relación comercial recíproca entre empresas donde una le compre a la otra en forma alternada, de manera de potenciar compras directas sin intermediarios.

Por otra parte, debemos tener en cuenta que el comprador que mantiene contacto con nosotros también lo puede estar haciéndolo con nuestra competencia. En este sentido, es recomendable evitar competir por precio y encontrar otras motivaciones que acerquen al cliente a nuestro producto. Aunque la opción de perder y ser rechazados estarán latentes, seremos concientes de que la derrota siempre deja una enseñanza, su precio es el que pagamos por el aprendizaje, posibilitándonos corregir errores y entender porque no estuvimos a la altura de las circunstancias, en el lugar correcto en el momento exacto. Aprender a administrar el fracaso y la adversidad nos fortalece para seguir compitiendo como prueba de superación. 

• Las compras organizacionales son programadas y tienen continuidad en el tiempo

Lo importante de construir esta clase de relación comercial es que las compras industriales son programadas manteniéndose en forma constante con continuidad en el tiempo, lo que redundará en lo beneficioso de un ingreso permanente. La capacidad de realizar las modificaciones que llegara a requerir el comprador es específica de la versatilidad del router, que posibilitará ajustar y hasta redefinir el producto en caso de ser exigido. Más que proveer lo que piden hay que saber interpretar lo que necesitan. De este modo habrá mayor incentivo superando las expectativas del cliente; no solo cumpliendo bajo demanda sino también colaborando con su crecimiento y desarrollo corporativo, aún justificando un presupuesto más costoso pero con la oferta de alternativas de mayor valor agregado.

Cuanto el emprendedor más aprenda y conozca sobre el trabajo del cliente, más fácil será integrarse a su cadena de valor como proveedor estratégico, porque absorberá una experiencia considerable para la solución de problemas y podrá obtener un rendimiento superior del producto, hasta lograr la más estrecha colaboración para la provisión del suministro; al punto de analizar y estudiar otros productos y componentes que su cliente adquiera a otro proveedor, a los efectos de rediseñarlos con su propio router, instrumentando transformaciones conceptuales, otorgándole mejor funcionalidad, eficacia y economía de parte.

Un clásico argumento de venta se sostendría sobre una decisión de compra organizacional, tomada para satisfacer las necesidades de la organización en un plan desarrollado a largo plazo por sobre una necesidad inmediata, pero siempre teniendo en cuenta el ciclo de nuestro mercado doméstico. El proceso de compra podría variar dependiendo del tipo de producto involucrado, pudiéndose distinguir varios procesos básicos relacionados con la adquisición, donde los factores determinantes pasan por el riesgo del suministro y el valor del producto, nunca confundiendo valor con precio.

• Un producto estratégico es aquel que tiene alto valor para el comprador y alto riesgo de abastecimiento

Un producto estratégico es aquel que tiene alto valor para el comprador y alto riesgo de abastecimiento, por lo cual va a priorizar la confiabilidad del proveedor que pueda garantizar una provisión constante, por encima de pagar más que el precio promedio de mercado, en casos puntuales, llegado al caso de concretar alianzas y programas de desarrollo e inversión conjunta entre las empresas.

• Los mercados organizaciones son dependientes entre sí

Los mercados organizacionales suelen ser más dependientes entre sí, brindándose apoyo mutuo para plantear sus problemas y hallar soluciones integrales, trabajando conjuntamente no solo durante todas las etapas del proceso de compra, sino también ayudándose a tener éxito en plazos más largos. Muchos compradores organizacionales buscan concentrar en un solo proveedor la mayor cantidad de soluciones para sus problemas, no limitándose exclusivamente a operaciones comerciales, sino además, procurando requerimientos de servicio de posventa como mantenimiento, reparación, garantía, etc. De este modo se transforma la operación en un proceso de compra de un paquete de soluciones con verdadero valor agregado resultante de las condiciones basadas en la colaboración, que en definitiva asegurarán un rendimiento de calidad superior como factor competitivo mucho más beneficioso y favorable, más allá de poder haber optado en un principio, por comprar el producto más barato.

• Un vendedor corporativo requiere un perfil especializado y capacitado  para transmitir seguridad

Un vendedor B2B preparado para un emprendimiento con CNC-Routers requiere de un perfil especializado para transmitir seguridad, en pos de generar confianza y credibilidad, reuniendo en la misma persona la capacidad de un vendedor técnico con la de un ejecutivo de ventas con la iniciativa para anticiparse y afrontar la adversidad de las objeciones del cliente, transformándolas en resultados positivos, proponiendo ideas viables respaldadas con excelentes conocimientos técnicos generales y puntualmente del producto que comercializa, sabiendo comunicarlo y exponiendo sus funcionalidades, dominando la expresión oral, escrita y el lenguaje corporal, sabiendo idiomas y siendo un experto negociador.

El vendedor debe conocer con lujo de detalles a la empresa que atiende y a la empresa que representa, crear un espacio de familiaridad y empatía con los interlocutores, para lo cual tiene que estar informado de las novedades del gremio, procesos y procedimientos del sector, de las noticias de actualidad del país y del mundo, como así también saber de cultura general, facilitándosele de esta manera, proponer temas de conversación para “romper el hielo” y superar los “no” del nuevo contacto, hallar vínculos y analizar la postura del potencial cliente con respecto a diferentes aspectos y al producto ofrecido. Al mismo tiempo, la buena relación comercial, la cordialidad y el buen trato, fomenta el “boca a boca”, con la ventaja de ser recomendado con otras empresas relacionadas con su cliente.

Los conocimientos de marketing y de gestión empresarial le permitirán planificar estrategias de acuerdo con la naturaleza de cada cliente; inspirarles convicciones, comportamientos y conductas mediante razonamientos y argumentos esgrimidos, que podrá manifestar mediante el noble arte de la retórica. Investigación y desarrollo de nuevos clientes para enfocar, conocerlos en profundidad, escuchar y saber interpretarlos, aprendiendo a percibir sus mensajes “leyendo entre líneas”, priorizando siempre que sea posible el trato cara a cara. Mientras le proporcione soluciones a sus problemas, mantendrá vínculos de larga duración. 

Es importante compartir con los contactos visitados y con todos aquellos considerados con interés, las publicaciones de utilidad para ser aplicadas en el desempeño de su actividad diaria, incluyéndolos en la circulación de comunicados de material con contenido de noticias de relevancia distribuidas periódicamente. Los mantendrá informados y al mismo tiempo contactados permanentemente, notificándoles la voluntad de quedar a su disposición por futuras consultas o asesoramiento que necesiten, como generalmente acostumbramos recomendar a los alumnos del curso de operador de CNC-Routers.

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